3.2 产品销售优化决策支持

      仿真上述产品市场需求预测是在一定的产品销售价格、广告费用投入、销售人员数量及产品质量水平等促销手段运用保持不变的条件下进行的。
　　实际上，在企业的经营决策过程中，这些促销手段都必须根据影响产品市场销售主要因素的变化而变动，如图 3-2 所示。　　　　

　　　　　　　  图3-2 影响企业在一般市场上产品销售的主要因素

　　在仿真系统中，设置的一般市场Ｅ型产品销售量效应与销售价格之间的需求曲线关系如图3-3所示。

　　　　　　　
　　　　　　　　　　　 图3-3 价格对销售量的效应曲线

　　根据曲线图形趋势，运用销售优化DSS，系统考虑调用指数函数模型来进行曲线拟合，模型形式为：
　　　　　　　　
式中，ａ、ｂ和ｃ为待定常数。
　　再由已知数对（950,200）、（1150,100）及（1350,50），运用一定的方法即可确定出待定常数的取值分别为：ａ＝1120,b＝0 和 c＝740。
　　这样，也就完全确定了需求曲线的关系式为：
　　　　　　　　　　　
　　令L = p′y = p ′ f(p)，Ｌ即为Ｅ型产品的销售收入总额效应 。设d为Ｅ型产品单位变动成本， 则:
　　　　　　　　　　　d＝材料直接成本＋人工直接成本
　　式中 ,  材料直接成本＝原材料＋附件＋辅助材料
　　　　　　　　　　　  ＝105+200+30=335元
　　　　　  人工直接成本＝单位生产人员工资＋单位生产人员福利费用
　　　　　　　　　　　  ＝30000×(1+80%)/250
　　　　　　　　　　　  ＝216元
　　则 d＝335+216=551元
　　设Ｆ为总的固定成本，则总成本为： C = d ·f(p)+ F
　　而总的销售利润即为：R = L- C = p ·f(p)- d ·f(p)- F=(p-d)×f(p)- F
欲使Ｒ达到最大值，令：
　　　　　　　　　
　　　　　　　　　即：
　　将d=551代入并整理后有：
　　解此方程式，得：
　　　　　　　　　 　
　　令 p*=p1=720，即当产品价格确定为720元时，产品销售利润将能取得最大值。这时，将 p* 代入 y= f(p)计算公式，则计算得产品最佳销售量效应为：
　　　　　　　　　　　　　 y* =f(p*)=434.59
　　以 p=1150时　y=100为基准，将最后确定的产品市场需求值yt=6=2250万元代入，则对应于y*的销售量预测值为:

　　　　　　　　　　
　　同样，运用类似原理，还可完全确定广告费用投入、销售人员数量及产品质量改进费用投入等效应曲线，进而根据广告费用投入优化决策、销售人员数量优化决策及产品质量改进费用投入优化决策等原理,解得：
　　* 广告最佳投入费用 w*=193万元
　　* 销售人员最佳聘用人数 v* =45人
　　* 产品质量改进最佳投入费用 u* =48万元
　　当然，由于竞争企业的存在，企业各种促销手段运用所取得的效应必将会受到竞争企业促销手段运用的影响。系统采用促销手段强度比较的方法，在分析出竞争企业可能采取的营销策略和运用的促销手段后，结合本企业所使用的市场促销手段，即可测算出竞争条件下各企业可望达到的产品理论市场销售量、销售额和市场占有率。